rule是什么意思(pull是什么意思)

文 | 谢春霖 主播 | 林静

来源：富研社（ID：dontletmeplay）

一家零售店的困境

假设你是一个“某品牌运动鞋”的线下门店代理商，门店开在上海的闹市区有好几年了，你雇佣了几个伙计在经营着自己的小店面，你每周来店里一次了解经营情况，一直以来都比较稳定。

可是最近，你发现生意越来越差，销售额一直在下滑，而且你还发现，某几款鞋子的“进货价”竟然比淘宝上的“零售价”还要高，很多客人来店里试了一圈鞋子，结果都跑去网上下单了。

伙计们的士气也开始变的低落，客人进来了，都不太愿意主动去搭理，你刚要发火，一名员工却突然提出了辞职……

你非常苦恼，这个地段的房租开始变得越来越贵；库存也因为滞销越积越多；甚至本来热闹的地段，现在逛街的人都开始变少了……

店铺已经开始亏损，而你投入了大量的装修成本和库存，现在关门损失极大，你焦头烂额……

请在这里停顿30秒，想象自己就是这个代理商，请问在这个时候，你会怎么办？

有些人可能会说：

都是万恶的淘宝惹的祸，马云毁掉了实体经济！

线下房租越来越高，卖一月的鞋还不够付房租，线下店谁做谁赔钱……

现在的年轻人太不负责任了！生意有点波动，稍微有点压力，人就跑了……

还是你会这样思考？

员工不积极，我就提高员工的销售提成呗，有钱能使鬼推磨，冰箱都能卖给爱斯基摩人，就不相信卖不出去几双鞋子，明天开始我亲自来盯店。

我们上个月不是有几个企业订了一批鞋子吗？这个月我们多打点电话，联系更多的企业，做企业客户！

我也可以开个淘宝店啊，把我的生意也搬到网上……

或者你选择另辟蹊径？

时代变化太快，新时代一定有我不知道的新方法和技巧，我要去学习一下，像什么新零售啊，O2O，体验经济、短路经济、社群经济……听说都是能解决目前这种困境的方法！

其他同行他们是怎么解决的？有没有同行的资源，我去交流学习一下。

为什么面对同一个困境，每个人的反应和解决方法会如此不同？

有些人抱怨环境，有些人变得勤奋，有些人却选择开始补习功课，寻找新的解决办法？到底哪种方式才是正确的？

这里，我们就需要用到一个新概念“NLP理解层次”来解释这个现象：

#注释：NLP（神经语言程序学）是由理查德班德勒和约翰格林德在1976年创办的一门学问。

美国前总统克林顿、微软领袖比尔盖茨、大导演斯皮尔博格等许多世界名人都接受过 NLP培训,世界500强企业中的 60%采用NLP培训员工，理解层次是NLP中的一个核心概念。

在这个世界上，每一件与我们有关系的事，我们都会赋予其一些意义。比如前面的例子，你可能会觉得造成这一切都是马云的错。

由于每个人赋予的意义都会有所不同，因此我们的理解也会不一样，理解不一样，解决办法当然就会不同。

“NLP理解层次”说，对一件事情的理解，我们可以分成6个不同的层次，而这个层次是有高低之分的。

如果你用低维度的视角去看这个问题的时候，感觉它无法解决。但当你站在更高的一个维度去看它，也许就变成了一个很简单的问题，甚至连问题本身也消失了。

就像马车的时代，大家都在寻找更快的马，但当汽车被发明出来后，这个问题就不存在了。

为了便于你理解，我们以每个人所处的不同“理解层次”，把人分成6种不同的类型。理解层次越高的人，解决问题的能力也就越强，就越是我们社会需要的人才。

接下来，我们就从这个线下门店的案例出发，看看这6类人，分别会如何思考，如何解决这个问题。

你是第几流人才？

• 第5流人才

别名：怨妇

所处理解层次：环境

典型思考模式：都是你们的错！

理解层次的最低层是“环境”。

什么是环境？就是除你自己之外的一切都算是环境：你身边的人；你的领导、同事；你的公司；你的竞争对手；市场环境；天气；大众舆论......等等诸如此类。

处在这个理解层次的人，当问题发生的时候，他首先会把问题归结成“因为环境的不好”而产生的问题。

比如：

工作不顺利，是因为领导是个蠢蛋；

没有晋升机会，是因为公司的办公室内斗严重，没有好的晋升机制；

房子太贵买不起，都是因为那些黑心炒房团、没有一个富爸爸……

总之，发生了现在的这个困局，不是我的问题，是别人的问题，是公司的问题，是市场的问题，是政府的问题，是运气的问题，都是我命不好，生在了这样的一个时代，遇到了这样一群人……

而他寻找解决办法的路径，也会从改变环境的角度去思考。

比如：

这家公司不好，导致我没有晋升机会，那我就换个公司呗。

找了一个男朋友，他现在对我越来越差了，又是一个渣男，再换一个呗。

不知道你身边有没有接触过这种人，只要一与他们接触，就会感受到这“满满的负能量”，感觉这人世间的不幸都被他们碰巧遇上了，命运多舛的不行，分分钟生活就无法继续了...

我们通常称这种行为叫做“抱怨”，但你是不是也曾劝说过这些人不要抱怨？她们似乎好像也知道抱怨不好？但为什么他们还是在不断抱怨呢？

那就是因为他们的理解层次处在了最低的“环境层”，他们对世界的理解被死死地困在了这个层次，并不是他们想抱怨，而是在他眼里，除了看到环境之外，再也无法看到其他的了。

因此，他们能想到的最好办法，也就只能是换个更好的环境了。

如果是第五流的人才遇到了案例中的困境，他似乎除了抱怨房租、淘宝、员工，他是真找不到还有什么原因能解释这个问题……

• 第4流人才

别名：行动派

所处理解层次：行动

典型思考模式：我还不够努力！

我们往上走一层，来到第二个层次“行为”。

想要解决问题，那你就得开始行动啊！你不能改变环境，你能改变的只有你自己！你为什么还没有成功？就是因为你还不够努力！你不改变，环境如何改变？你不行动，环境如何改善？

是不是听着很鸡汤？有点像成功学？

处在这个理解层次的人，在外人看来是一位非常乐观，充满正能量的人，他们从不对环境妥协，他们相信上天不负有心人，只要我持续努力，事情一定会有转机！

他们是人们眼中的“行动派”“实干家”，是新时代的斜杠青年……

处在这个理解层次的人，当问题发生的时候，他首先会把问题归结成“因为我的努力还不够”而产生的问题。

比如：

收入太低？因为我还不够努力；

买不起房子？是因为我还不够努力；

创业失败了？是因为我还不够努力……

总之，发生了问题，先从自身找原因，看看是不是因为自己偷懒了？是不是努力程度还不够？是不是要加大工作量？

如果你处在“行动”这个层次上，“环境”的问题就变得不是那么重要了，因为一切都是自己的原因，因为自己还不够努力。

要解决问题，你就会从“行为”这个层面去寻找解决办法，看看还有什么事情是可以去做，去改变的？

比如：

都一年没涨工资了，今晚开始多加1百思特网个小时的班；

女朋友为什么最近对我变得冷淡了？我要多发些消息，多打些电话去关心她；

公司业绩变差了？一定是我睡觉睡的太多了，明天开始不睡觉……

回到最初的线下门店的案例，如果是这第4流的人才遇到了这个困境，他会怎百思特网么办呢？

我付24小时的房租，只营业8小时！那怎么行？明天开始24小时营业，我全天待在店里亲自销售！员工两班倒，空闲时间拼命打电话找企业，我就不信了！

员工偷懒？那我就加工资，加提成，每天请吃夜宵，只要你肯努力，有业绩，我就对你比亲儿子还好！

但是，我们不禁要问，是不是努力了，所有问题就都能被解决了呢？是不是越努力的人，获得的成就也就会越大？

200年前，人们的平均工作时间是16个小时；5000年前，人们也是每天日出而作，日落才息。

他们也许比你更加勤奋，可产生的价值却不足现代社会的万分之一，这是为什么？

努力，的确是成功的一个必要条件，但远远不是充分条件。

为什么那么多人不喜欢鸡汤？反对成功学？就是因为它们只告诉了你要努力，却没有给你方法，它们只是帮助你脱离了最低的“环境”层，来到了第二低的“行为”层！

以为给你打一针鸡血，你就开始奋斗了，就一定能成功了！

问题的解决，时代的进步，并不是只靠“努力”就能完成的，一定有更重要的因素在背后推动，我们需要进入下一个理解层次。

• 第3流人才

别名：战术家

所处理解层次：能力

典型思考模式：方法总比问题多！

农业时代的人，比你更努力，但生产力不足现在的万分之一，这是为什么？

因为现在的人更勤奋吗？

当然不是，是因为他们没有经历过工业革命、信息革命，他们不会使用机器，也不会使用互联网来提高工作效率、协作效率。

机器和互联网是什么？看似是工具，本质是扩展了你的能力。

5000年前，你想要告诉一个人一件事情，你得策马奔腾三天三夜，而现在通过互联网不需要1秒钟，互联网扩展了你的沟通能力。

什么是能力？就是你能用更简单、更高效的方式解决同样的问题，有选择便是有能力。

理解层次处在“能力”层次的人，当问题发生的时候，首先会把问题归结成是“因为我的能力不足”而产生的。

所以，他们也会在“能力”这个层次里去寻找更好的方法来解决问题。

比如：

线下门店生意不好，是因为我的经营模式太陈旧，我需要学习新的方法，比如，可以通过社群经济的方式来降低我的获客成本，提高客户复购率；

和男朋友关系处理不好，一定是我的沟通能力有问题，我要去学习能改善亲密关系的沟通技巧，比如《关键对话》《幸福的婚姻》；

以前我是做业务的，现在刚成为部门经理，团队业绩下滑，一定是我的管理能力有问题，我以前根本没有系统地学习过管理的方法，我得去报个MBA，从“古狄逊定理”开始学起……

这类人有非常强大的学习能力和应用能力，能把学习到的知识，转化为可操作的方法，进而改善效率，解决问题。

他们明白，任何问题都不是孤立存在的，一定有人曾经遇到过，并且已经有更好的解决办法了，只是我还不知道；

我不应该在黑暗中独自前行，去重新发明轮子，也许我的顿悟，只是别人的基本功。

我应该要站在巨人的肩膀上，学习更成熟的经验和方法，然后再来解决这个问题。

如果你能走到这个层次，既有“行为层”的勤奋努力，又有“能力层”的方法套路，一般就能成为公司里的中高层了。普通的问题已经难不倒你了，你总能找到办法来解决它们。

当然，这里说的每提高一个层次，并不是说就不要下一个层次了，比如有了方法就不需要努力了，而是在原来的基础上，上升了一个思考层次。不然就会变成空中楼阁，纸上谈兵。

“能力”这个理解层次，是我们“意识”能想到的最高层次了。

再往上走，就要进入到我们的“潜意识”区域，内容会变得比较模糊，之前你可能很少接触到这些层面，所以可能会比较难理解。

那什么问题，是你有“能力”也解决不了的呢？就是你选择错了问题。

什么意思？

你在着手解决问题之前，你得先清楚，你要解决的问题是什么？

比如开始的案例，导致现状的原因看上去有很多，哪个才是最重要的问题？

是团队管理的问题？营销方式的问题？还是商业模式的问题？

是应该打折清库存减少损失，准备关门？还是战略转型，坚持到底？

每一个选择，都意味着人生的不同走向，一旦选择错了问题，你那优秀的“能力”和“行动力”只会让你越走越远。

那如何提高做选择题的能力呢？我们百思特网就需要进入到下一个层次……

• 第2流人才

别名：战略家

所处理解层次：BVR（信念/价值观/规条）

典型思考模式：什么才是更重要的？

如果说“能力层”是做解答题的能力，“BVR层”就是做选择题的能力，什么可以做，什么不可以做，什么更重要，什么可以忽略不管？

什么是BVR？

B（Believe）：信念，你相信什么是对的？

你相信这个世界应该是怎么样的？从大了说可以是世界观，从小了说就是一个个概念。

信念之所以如此重要，是因为它能帮你构筑一个更完整的世界观，这是你的硬件，是你所有能力能够得以发挥的基石。

V（Value）：价值观，你认为A和B哪个更重要？

人生的不同是因为一次次选择的不同，那我们依靠什么来做选择的呢？就是我们的价值观。

我们内心对每一个人、每一件事、每一个概念都会有一定的价值衡量。东西不同，价值就会有高低，每个人衡量的标准也不一样。

最终我们会形成自己的价值排序，这就是你的价值观。

因此，当出现A/B选择的时候，选择我们认为更有价值的一项。

比如，你遭遇抢劫，别人问你“要钱还是要命？”通常你会选择要命，因为你的价值观是：命